почта | карта сайта | поиск | главная | eng
Качественные продажи в регионах
Россия и Украина: эволюция системы сбыта
Рынок пива Молдовы
Мировой рынок хмеля
Разливной сектор в России
Казахстанский рынок пива
Белорусский рынок пива
Ноябрь 2001
пнвтсрчтптсбвс
      1 2 3 4
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30    
 
Найти:
  
Обзоры рынка пива
Маркетинг в отрасли
Госрегулирование
Сырье для производства пива
Тара и упаковка
Новости и пресс-релизы компаний
для подписки на рассылку
новостей введите Ваш
почтовый адрес:






"Sun-Interbrew" резко сократила число дилеров

   Компания "Sun-Interbrew", производитель пива "Клинское", объявила о сокращении числа своих дистрибьюторов в Москве с 430 до 12. Таким образом пивовары надеются упростить управление продажами и исключить неоправданную конкуренцию между своими партнерами.

До последнего времени пиво "Клинское", "Толстяк", "Сибирскую Корону" и "Stella Artois" покупали в Москве 430 компаний. В результате реорганизации партнерами пивоваров остались "Тушино-Пиво", "Биллиген", "Торгсин", "Линкор" и ряд других фирм. Одновременно шаги по сокращению числа дистрибьюторов предпринимают и другие бизнес-подразделения "Sun-Interbrew" - в Сибири, на Урале и на юге России.
По словам Сергея Лысенкова, менеджера "Sun-Interbrew" по продажам в Москве, готовиться к изменениям в системе дистрибьюции начали еще год тому назад, а над программой работали консультанты из "McKinsey" и "ARG". В итоге было определено оптимальное число дилеров. При отборе партнеров использовались такие параметры, как работа компаний с розницей, наличие транспорта, складская инфраструктура.
Благодаря меньшему числу торговых партнеров пивовары смогут точнее планировать продажи тех или иных марок, контролировать остатки продукта на складах и оказывать большее влияние на ценовую политику. Это важно, поскольку ранее в компании не всегда имели представление, в каких городах и как именно реализуется их продукция. Доходило до курьезов. Одно из подразделений "Sun-Interbrew" - "Клинский пивокомбинат" - столкнулось со спадом продаж в самый разгар сезона - летом. Из-за активного спроса на "Клинское" товар не всегда был в наличии у крупных дилеров, а мелкие иногда завышали цены на 50% от отпускной цены завода. В итоге "Клинское" стало стоить столько же, сколько более дорогие сорта - "Невское" или "Старый Мельник".
Сергей Расстегаев, генеральный директор "Биллигена", одного из оставшихся дилеров "Sun-Interbrew" говорит, что на долю пива этой компании летом приходилось 6-8% продаж. С уменьшением числа конкурентов, по мнению Расстегаева, продажи "Клинского" и "Толстяка" увеличатся в 3-4 раза и продукция "Sun-Interbrew" будет составлять 25-30% оборота фирмы. "Теперь нам станет проще и понятнее работать", - говорит Расстегаев.
"Sun-Interbrew" не первой начала менять систему дистрибьюции. Некоторые пивоваренные компании уже провели чистку. Так, около трех лет тому назад число дистрибьюторов сократила компания "South African Breweries", выпускающая марки "Золотая Бочка", "Miller" и "Holsten".
Более жестко работать с продавцами вынуждает рынок. Дело в том, что за последнее время темпы роста в пивной отрасли значительно сократились. Если в течение пяти лет, предшествовавших нынешнему году, производство пива в России ежегодно увеличивалось на 30%, то сейчас прибавка составит лишь 13,5%. А в 2002 года, по прогнозам агентства "Бизнес-Аналитика", рост рынка вряд ли превысит 8-9%.
Отсевом дистрибьюторов занимаются сейчас и некоторые табачные компании. Несколько месяцев тому назад "British-American Tobacco" объявила о сокращении своих партнеров с пяти до трех. Причем оставшиеся фирмы перешли на эксклюзивную торговлю сигаретами "BAT". Рыночные условия у табачников еще более суровые, чем у пивных компаний. В начале этого года в стране прогнозировался кризис перепроизводства. Планировалось, что выпуск сигарет сохранится на уровне 310 миллиардов штук, а потребление составит всего 270 миллиардов. Представители табачных компаний говорят, что предпринятое сокращение дистрибьюторов уже начало себя оправдывать. По словам Владимира Аксенова, директора по внешним связям "BAT", в последние месяцы продажи "BAT" были больше, чем в прошлом году.
"Ведомости"

26.11.2001